Im Verkauf, aber auch bei Überzeugungspräsentationen, hat es sich immer schon bewährt kleine JAs von den Kunden abzuholen. Vertriebsprofis kennen das: Wenn man den Kunden dazu bringt einen kleinen ersten Schritt zu tun, fällt es leichter auch große Zugeständnisse zu bekommen. Psychologie-Professor Richard Wiseman liefert dazu die passende Studie:
Wie sind Ihre Erfahrungen mit dieser Technik?
PS: Auch die Visualisierung des Themas ist sehr gelungen und kann als Vorbild dienen.
Tablet PC’s verbreiten sich immer mehr auch im Business. Besonders im Vertrieb werden sie gerne als elegante Präsentationsmöglichkeit genutzt. Laptops haben ja dabei nie besonders gut funktioniert – die Gesprächsbarriere die man damit aufgebaut hat, entfällt jetzt.
Zwei Stolpersteine gibt es aus meiner Erfahrung beim praktischen Einsatz von Tablets: Weiterlesen
Eine bedenkliche Zahl in einer jüngst veröffentlichten Studie über den technischen Vertrieb: Mehr als ein Drittel der Verkäufer sagt, dass 10 und mehr Kontakte notwendig sind, bis ein Auftrag unterschriftsreif ist. Ist das normal? Und wenn ja: Wie können Sie diesen Aufwand etwas verringern?
Gerade beim Thema Angebotspräsentation lässt sich eine Menge Zeit sparen: Wenn Sie nur ein einziges Mal präsentieren (statt drei oder vier Runden durch verschiedene Gremien zu drehen).
Schauen wir uns an, was eigentlich der Zweck einer Angebotspräsentation ist:
Das Problem: Die Zeitverschwendung beginnt in der Vorbereitung. Drei ineffiziente Herangehensweisen beobachte ich immer wieder:
Jeder der Punkte verdient einen eigenen Blog-Artikel, aber das Resultat ist bei allen das Gleiche: Der Kunde bekommt nicht genau das was er braucht. Und damit geht’s am Ende eines langen Verkaufsprozesses (mit viel Zeit, Geld und Aufwand) wieder „zurück an den Start“.
Meine Faustregel: Präsentieren Sie nie Ihr Angebot vor Leuten, deren Entscheidungskriterien Sie nicht genau kennen.
Was muss daher im Vorfeld einer Angebotspräsentation geschehen?
Frage an mich während eines firmeninternen Verkaufsworkshops: „Der Kunde hält mich schon seit Monaten hin. Es kommt nie was zustande, obwohl er eigentlich sagt, dass er möchte.“
Welcher Verkäufer kennt solche Situationen nicht: Während einer Präsentation, während eines Verkaufsgesprächs schrillen plötzlich die internen Alarmglocken. Sie spüren: Es stimmt was nicht.
Ich vergleiche das immer mit dem Moment, wo die Ampel von Grün auf Gelb umspringt. Der sprichwörtliche Vollblutverkäufer weiß was zu tun ist: Wer bremst, verliert!
Effizienter und deutlich cleverer: Wenn Sie spüren, dass etwas nicht in Ordnung ist, etwas im Gespräch, während der Präsentation in der Luft liegt: Nicht Gas geben und Druck machen, sondern sofort offen ansprechen. Ein dreiteiliger Ansatz hat sich bewährt:
Jetzt kann der Kunde die Ampel auf Grün oder Rot schalten – beides ist OK! Entweder der Stolperstein ist ausgeräumt oder wir erkennen in bestem Einvernehmen, dass im Moment kein Geschäft zustande kommen wird. Wann sollten wir das erkennen: So früh als möglich oder erst bei der Preisverhandlung?
Nicht warten und hoffen, sondern gleich angehen – das erfordert manchmal etwas Mut, spart aber jede Menge Zeit, Nerven und beweist, dass Sie Ihr Handwerk verstehen.
Eine Teilnehmerin: „Mache ich schon seit Jahren so. Erstaunlich wie offen dann auf einmal der Kunde wird. Klartext reden ist ansteckend :-)“
Wann haben Sie das letzte Mal eine „gelbe Ampel“ angesprochen und wie ist das Gespräch verlaufen?
Wie man in kürzester Zeit aus völligen Neulingen Top-Ver
käufer macht.
Stellen Sie sich einen Vortragssaal voller junger Menschen vor: alle fesch, alle super motiviert, alle keine Ahnung vom Verkaufen. Und die sollen in wenigen Wochen das Jahresergebnis für eine Firma einfahren; in einer umkämpften Zielgruppe, mit einem Mitbewerb, der mit allen Wassern gewaschen ist.
Wie kann man diesen sympathischen Jungs und Mädels innerhalb kürzester Zeit etwas mitgeben, mit dem sie sich am Markt durchsetzen können?
Ich habe alles an Verkaufswissen und Erfahrungen mit Spitzenverkäufern auf ganz wenige Überzeugungsreflexe und entscheidende Wirkungselemente zusammengekocht. Nix Kompliziertes – nur gute, alte Verkaufstugenden, ergänzt mit Erkenntnissen aus der neueren Gehirnforschung. Dann das Ganze in eine Merkhilfe gegossen, mit emotionalen Bildern, Geschichten und AHA-Erlebnissen untermauert und vor allem: Practice what you preach – jedes Prinzip wurde während des Vortrags auch angewendet.
Das wirkt dann im Endresultat spontan, natürlich und überzeugend; erfordert aber ein ausgeklügeltes Drehbuch und eine genaue Dramaturgie.
Der Aufwand für die 1,5 Stunden hat sich gelohnt: Die Tipps sind hängengeblieben, die Leute gehen mit Selbstvertrauen an ihre schwierige Aufgabe heran und die Zahlen schauen sehr gut aus (obwohl der Kampf heuer noch intensiver ist, als im Vorjahr). Ich bin gespannt auf’s Endergebnis.
Was sind für Sie die wenigen, entscheidenden Dinge im Verkauf?